Up-Selling beschreibt die Taktik, bei der Kund:innen eine Erweiterung desselben Produktes oder Dienstleistung verkauft werden soll, für das er sich schon interessiert und nicht ein weiteres Produkt oder eine weitere Dienstleistung. Der Grund: die meisten Kund:innen würden mehr Geld für ein besseres oder zusätzliches Produkt ausgeben, wenn es Ihnen einen Vorteil bringen würde.

Eine effektive Methode des Up-Selling im Online-Business, ist die Darstellung mehrerer Produkte inTabellenform. Dadurch lassen sich auf einen Blick die relevanten Unterschiede wie Preis oder Funktionen darstellen. Wichtig ist dabei jedoch, nicht zu viele Produkte anzubieten und die Kund:innen möglicherweise zu verwirren.

Ebenso bedeutet Up-Selling nicht, den Kund:innen ungewollte Produkte anzudrängen. Up-Selling konzentriert wesentlich darauf, auf Alternativen hinzuweisen und anzubieten, welche einen Mehrwert mit sich ziehen.

Durch Up-Selling können sich viele Kund:innen bedrängt fühlen, da sie zu viele und zu hoch angesetzte Up-Selling Produkte als Vorschlag erhalten. Daraus resultiert, dass sich Verärgerung und Frust breit macht und die Kundschaft letztendlich ganz von Produkten oder Dienstleistungen abspringt und der Kaufprozess abgebrochen wird. 

Ein weiteres Risiko ist, dass Kund:innen zwar von den Vorzügen besserer und teurerer Produkte oder Dienstleistungen überzeugt wurden, aber nicht mehr im Preis ihresBudgets liegen. Auch hier die mögliche Folge: es wird kein Produkt gekauft.

Das Konzept des Up-Selling ist mit keinerlei Mehrkosten verbunden, da ausschließlich Produkte oder Dienstleistungen vorgestellt werden, die ohnehin im Sortiment inbegriffen sind. Zudem hat der:die Kund:in ohnehin schon eine Kaufentscheidung getroffen, bevor das Up-Selling überhaupt gegriffen hat. Somit wird durch ein Up-Selling Konzept mehr Umsatz generiert – ohne zusätzliche Kosten für die Neukundengewinnung. 

Auch die Zufriedenheit der Kund:innen lässt sich mittels Up-Selling erhöhen, da sie mit den Upsell Produkten oder der Dienstleistungen zufrieden sind. Zudem führt das Kaufmotiv Prestige dazu, dass Kund:innen emotional in Richtung einer Kaufentscheidung stimuliert werden und eher zum Upsell Produkt greifen.

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Cross-Selling ist eine Verkaufstechnik, bei welcher der Kundschaft ein zusätzliches Produkt vorschlagen, welches zu dem bereits gewählten Produkt oder der Dienstleistung passt. Das grundsätzliche Ziel von Cross-Selling ist, den Umsatz pro Auftrag zu erhöhen.

Der Erfolg des Cross-Selling entsteht dadurch, dass Kund:innen, die schonmal bei einem Unternehmen eingekauft haben, meist eine hohe Bereitschaft aufweisen, dort weitere Produkte oder Dienstleistungen zu erwerben. Es handelt sich somit insbesondere um die erneuteAktivierung von Bestandskund:innen. Somit ist Cross-Selling größtenteils Teil des Customer Relationship Managements (CRM).

Der Bereich E-Commerce ist vor allem auf Cross-Selling angewiesen, denn Online-Shops mit einer großen Produktauswahl können mithilfe dieses Konzepts auf neue Produkte oder passendere Artikel hinweisen. In Online-Stores macht sich das Cross-Selling an folgenden Stichwörtern bemerkbar:

• „Wir empfehlen außerdem folgende Artikel“
• „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch“
• „Meistverkaufte Produkte in dieser Kategorie“
• „Zubehör zu diesem Artikel“
• „Weitere Artikel dieses Herstellers“
• „Ähnliche Produkte“

Wird zu intensiv für Produkte umworben, beispielsweise durch einen zu häufigen Newsletterversand oder unerwünschte Anrufe, kann dies dazu führen, dass Kund:innen genervt sind, abspringen oder zu Wettbewerbern wechseln.

Vorsicht ist auch geboten, wenn Produkte oder Dienstleistungen im Cross-Selling deutlich günstiger angeboten werden, als im regulären Verkauf. Durch eine solche Preispolitik können insbesondere Bestandskund:innen schnell verärgert werden.

Wie auch beim Up-Selling ist das das Konzept mit keinen Mehrkosten verbunden, da die Kundschaft bereits existiert und die Kaufentscheidung Online im Warenkorb oder im Geschäft bereits getroffen wurde. Die Pflege dieser Bestandskunden bringt den Vorteil, dass die Preissensibilität der Kund:innen sinkt und diese tendenziell eher bereit sind, mehr Geld zu investieren, da sie die Qualität der Produkte oder der Dienstleistung bereits kennen. Darüber hinaus kann mithilfe von Cross-Selling der Verkauf älterer Ware verbessert oder neuer Produkte und Dienstleistungen einfacher eingeführt werden – beides steigert den Umsatz. 

Bei einem Funnel liegt das Ziel darin, aus interessierter Kundschaft eine:n wertvolle:n Kund:in zu machen. Bildlich vorgestellt, kommen durch bestimmte Marketingmaßnahmen viele Interessent:innen in den Funnel. Dabei kann es passieren, dass während des Kaufprozesses Interessent:innen abspringen und diesen nicht zu Ende führen, d. h. sie springen aus dem Trichter wieder raus. Die Interessent:innen, die jedoch eine Bestellung abgeschlossen haben, werden zu Kund:innen und kommen im übertragenen Sinne unten aus dem Trichter heraus. 

Die Verkaufsstrategie von Up-Selling und Cross-Selling macht sich diese Methode zum Nutzen. Verkaufsstrategien wirken sich bei richtiger Anwendung positiv auf die schon vorhandene Kaufbereitschaft der Kund:innen aus und aktiviert vor allem Bestandskund:innen.

https://smartmarketingbreaks.eu/sales-funnel/

Bei Retargeting-Kampagnen handelt es sich um die erneute Ansprache von Nutzer:innen, die mit einem Unternehmen bereits im Kontakt waren. Der Grundgedanke des Retargetings ist es, durch die erneute Ansprache von Nutzer:innen eine erhöhte Conversion-Rate zu erreichen. 

Beim dynamischen Retargeting in Facebook wird genau das Produkt oder die Produktgruppe angezeigt, die sich ein:e potenzielle:r Kund:in angesehen hat. Beispielsweise eine Ware, die zwar in den Einkaufswagen gelegt, aber nicht gekauft wurde. Mit der Dynamic Ad können diese Kund:innen wieder daran erinnert und zum Kaufabschluss animiert werden.

Über Facebook Ads ist es möglich, ​​diese Dynamic-Product-Ads ausspielen zu lassen, mit dem Ziel von “Produktkatalogverkäufe”. Dort zählen zu den Targeting-Möglichkeiten unter anderem auch Cross- und Up-Selling, um den durchschnittlichen Warenkorbwert zu steigern.

Cross-Selling und Up-Selling sind berechtigte und gängige Vertriebsstrategien. Obwohl das Ziel dasselbe ist, erfüllen die beiden Ansätze andere Zwecke. 

Beim Cross-Selling werden den Kund:innen ergänzende Produkte oder Dienstleistungen angeboten, um sowohl Umsatz als auch die Anzahl der verkauften Produkte zu steigern.

Beim Up-Selling hingegen wird dem Kunden ein teureres, besseres, hochwertigeres, etc. Produkt verkauft, weil es einen höheren Mehrwert bietet.

Beide Strategien sind tendenziell ressourcenschonend, da an bereits zuvor gewonnene Bestandskund:innen vertrieben wird. Die hohen Akquisitionskosten für Neukund:innen entfallen somit, während die Gewinnspannen steigen.